01 Doel van differentiatie
Elimineer prijsconcurrentie en bied klanten betere producten en een aantrekkelijker leven. In een kopersmarkt worden retailers geconfronteerd met hevige concurrentie. Hoe bereik je productdifferentiatie, hoe kom je tegemoet aan de behoeften van de klant, hoe win je klantwaardering en hoe realiseer je daarmee omzetgroei? Dat is een vraag waar versvoedingsbedrijven zich dagelijks mee bezig moeten houden.
02De differentiatie van verse producten komt tot uiting in 3 aspecten
1. Differentiatie van smaak – het zoeken naar verbetering van de smaak
2. Differentiatie van producten die op zoek zijn naar versheid en daardoor nog verser zijn
3. Prijsdifferentiatie — Streven naar lagere kosten
03 Middelen om gedifferentieerde verse producten te ontwikkelen
1. Teamontwikkelingsmethode
Stel een professioneel productonderzoeks- en -ontwikkelingsteam samen dat, door middel van marktanalyse, unieke producten ontwikkelt die aansluiten op de behoeften van de markt en de smaak en versheid van de producten verbeteren. De eerste stap is het analyseren van de gegevens en de markt, de tweede stap is het samenstellen van een nieuw productteam en de derde stap is het bepalen van de ontwikkelingsrichting en het ontwikkelingsschema.
Neem bijvoorbeeld de ontwikkeling van een team voor brood: consumenten hechten steeds meer waarde aan gezondheid. Volkorenbrood zou in populariteit moeten toenemen. Waarom daalt de verkoop ervan in sommige supermarkten? Antwoord: het smaakt niet lekker. Stel een team samen van alle leveranciers die betrokken zijn bij boekweitbrood (meelleverancier, gistleverancier, eierleverancier, leverancier van diverse granen, suikerleverancier, leverancier van gedroogd fruit, leverancier van verpakkingsmateriaal, logistiek, enz.), wissel marktinformatie uit en formuleer een plan voor de ontwikkeling van een nieuw product. Dit zal uiteindelijk leiden tot boekweitbrood dat beter smaakt dan andere varianten.
2. Risico-ontwikkelingsmethode
Het inkopen van gedifferentieerde producten door niet-retourneerbare producten op te kopen en het risico over te dragen, het delen van informatie met fabrikanten en het ontwikkelen van hoogwaardige, goedkope en concurrerende PB-producten.
Neem bijvoorbeeld de speciaal gefokte berg- en boskippen: informatie delen met de basis, de aangewezen rassen en de gespecificeerde fokleeftijd vaststellen volgens de eisen van Ito Yokado, het aantal fokdieren bepalen in overeenstemming met Ito's verkoopplan en vervolgens een koopovereenkomst tekenen. Dankzij de voordelen van de variëteit en de strikte fokleeftijd zijn de algehele kwaliteit en versheid gewaarborgd en is de verkoop snel gestegen.
3. Ontwikkelingsmethoden in het productiegebied
Directe en diepgaande samenwerking met de productieafdeling om het gehele proces, van zaad tot planten tot transport, te verbeteren, de smaak en versheid te verhogen en het product te onderscheiden van andere producten.
Neem bijvoorbeeld de ontwikkeling van het cantaloupe-productiegebied in Xinjiang. Vroeger werden de cantaloupe-meloenen ingekocht op de groothandelsmarkt in Xinjiang. Het ging hierbij om producten van kleine lokale boeren of om afgekeurde producten van grootschalige bedrijven. Dit leidde tot vier belangrijke problemen:
1) Er zijn vaak rauwe of overrijpe meloenen, en de versheid is zeer instabiel, wat direct van invloed is op de smaak en het kwaliteitsverlies;
2) Het suikergehalte ligt tussen de 12 en 14 graden, en de smaak is zeer instabiel;
3) Het gaat in principe om variëteiten met een hoge opbrengst en een instabiele smaak, zoals Golden Queen;
4) Vanwege beperkingen met betrekking tot smaak en plantoppervlakte is er van eind juni tot eind september slechts een verkoopperiode van drie maanden.
Daar zijn twee redenen voor. Enerzijds is het teeltconcept relatief achterhaald en ligt de nadruk te veel op opbrengst in plaats van op kwaliteit. Anderzijds is het marktgericht. Boeren zijn niet bereid grote risico's te nemen door dure gewassen met een lage opbrengst te verbouwen. Geld is immers verliesgevend.
Om bovenstaande problemen op te lossen, stel doelen:
1. Bij opkoopovereenkomsten planten de boeren gewassen volgens de eisen van Ito, waarna Ito deze exclusief verkoopt.
2. Het suikergehalte is 3 graden hoger dan dat van gewone cantaloupe, en kan oplopen tot 15 graden of meer.
3. Geoogst wanneer ze rijp zijn.
4. Luchtvracht, 24 uur van orderverzameling tot verkoop.
5. Verleng de verkoopperiode met 3 maanden, van juni tot en met december.
De eerste stap in het implementatieproces is het selecteren van leveranciers op basis van hun eigen teeltbasis. Hierbij wordt een samenwerkingsmodel gehanteerd, waarbij bedrijven en boeren samenwerken om fruittelers te begeleiden bij de teelt en het beheer van hoogwaardige meloenen en ander fruit. De tweede stap is het selecteren van 8 verschillende teeltlocaties, van noord naar zuid. Deze 8 locaties zullen met een tussenpoos van 12 dagen op de markt komen. De verkoopperiode loopt van eind juni tot eind december, 3 maanden langer dan voorheen. De derde stap is het selecteren van 5 hoogwaardige variëteiten, elk met hun eigen kenmerken. De kleur van het vruchtvlees is rood, geel, groen en wit, en de smaak is zacht, knapperig en hard, om aan de voorkeuren van meer klanten te voldoen. Bovendien wordt elke variëteit ongeveer 10 dagen per keer samen met de andere variëteiten aangeboden, zodat er altijd meer dan 2 variëteiten beschikbaar zijn om voorraadtekorten te voorkomen. De vierde stap is het aanpassen van de plantmethode, bijvoorbeeld door na het opkweken van de zaailingen geen chemische meststoffen meer te gebruiken, maar alleen organische meststoffen. Ook wordt er geprobeerd de zaailingen niet te veel water te geven, in een later stadium minder water te geven en slechts één meloenplant per plant te behouden. De vijfde stap is het plukken na 9 rijpe dagen om ervoor te zorgen dat elke meloen meer dan 100 dagen groeit. Tegelijkertijd wordt de transportmethode in de laatste 4-5 dagen gewijzigd naar luchttransport om de versheid en smaak te garanderen. De zesde stap omvat diverse verkoopmethoden. Aan het begin van de markt werden 10% van de meloenen gratis aangeboden om klanten te winnen. Er was een grote presentatie, en er werden tegelijkertijd halve, kwart en geschilde cantaloupes verkocht. Het verkooppersoneel droeg traditionele kleding om de verkoop te stimuleren.
Uiteindelijk zijn zowel de omzet als de brutowinst aanzienlijk verbeterd: de omzet is met een factor 3,6 gestegen ten opzichte van het voorgaande jaar en de brutowinst met een factor 4 ten opzichte van het voorgaande jaar.
04 ervaring, vroege ontwikkeling
Door simpelweg producten te kopen die al op de markt zijn, ontstaat er direct homogenisering en worden klanten niet overtuigd. Alleen door producten te ontwikkelen die klanten sneller overtuigen en door onderscheidende producten te creëren, kunnen we het vertrouwen en de waardering van klanten winnen.
Geplaatst op: 29 december 2021
