Verse producten zijn allesbehalve eenvoudig, omdat ze bederfelijk zijn en de productiekosten hoog oplopen. De toonaangevende supermarktketen Carrefour, die zich specialiseerde in verse producten, heeft zich vanwege de hoge kosten teruggetrokken van de Chinese markt. De versafdeling van een supermarkt vereist een zeer gedetailleerd beheer en expertise op het gebied van voorraadbeheer, inventarisatie, structuur en zelfs productpresentatie en het gebruik van snijmessen. Deze aspecten vormen de drijvende kracht achter de versafdeling en bepalen zelfs de kerncompetenties van de supermarktbranche.
Eerst erin, eerst eruit. Versnelde omloopsnelheid.
Veel ondernemers zijn van mening dat verse voeding het krachtigste supersegment is qua aantrekkingskracht op klanten, omdat "mensen op eten gericht zijn" en verse voeding bovendien de verkoop van andere producten kan stimuleren.
“Allereerst is er natuurlijk de inkoop van goederen. De meeste supermarkten werken tegenwoordig met directe levering door de boeren, dat wil zeggen dat de boeren zelf bepalen wat ze produceren en verkopen. Dit model van directe levering beschermt zowel de belangen van de boeren als die van de winkeliers. Het grootste voordeel is dat de inkoopkosten lager liggen. Als een groente bijvoorbeeld 2,5 yuan per kilo kost, zou de inkoopprijs bij directe levering wel 2,2 yuan kunnen zijn, omdat er dan veel tussenpersonen bij betrokken zijn. Met directe levering, zonder tussenpersonen, kan de inkoopprijs slechts 2 yuan bedragen, waardoor onze brutowinstmarge aanzienlijk groter wordt.”
Maar de inkoop van goederen om de kosten te beheersen lost het kernprobleem van de verssector – versheid – niet op. Sommige ondernemers berekenen bijvoorbeeld dat een bepaalde groente voor 2 yuan/kg wordt ingekocht. Vers verkocht kan dan inderdaad voor 2,5 yuan/kg worden verkocht, maar zodra er rotte bladeren tussen zitten, kan de verkoopprijs dalen tot 2,1 yuan/kg. Zelfs de inkoopprijs van 2 yuan/kg blijft dan stagneren, waardoor de producten niet meer verkocht kunnen worden. Het versnellen van de omloopsnelheid is dus essentieel om de versheid te behouden en zo concurrerend te blijven met verse producten.
“Hier moeten we het hebben over de belangrijkste principes van versmanagement. Om de omloopsnelheid van verse producten tijdens de dagelijkse piekuren zo hoog mogelijk te houden, moeten nieuwe en oude producten gescheiden worden bewaard. Ze mogen niet door elkaar gehaald worden, zodat klanten niet de indruk krijgen dat ze niet vers zijn. Ook moet voorkomen worden dat verse en niet-verse producten door elkaar raken, om een algehele afname van de versheid te voorkomen. Daarom moet het personeel van de versafdeling regelmatig controles uitvoeren om ervoor te zorgen dat de verse producten op de juiste koeltemperatuur worden bewaard. Om de versheid en een hoge omloopsnelheid van verse producten te behouden, is het noodzakelijk om het ‘first in, first out’-principe te volgen, de voorraad strikt te controleren en ervoor te zorgen dat de producten volgens dit principe worden verwerkt.”
Het is in de praktijk niet eenvoudig om het "eerst erin, eerst eruit"-principe te volgen. Oude goederen blijven immers langer goed, terwijl nieuwe goederen makkelijker te verkopen zijn. Daarom mengen sommige medewerkers van de versafdeling soms oude en nieuwe goederen, of passen ze zelfs het "laatst erin, eerst eruit"-principe toe.
Verse producten moeten mensen een gevoel van versheid geven. Daarom moeten producten die bedorven zijn of dreigen te bederven, worden weggegooid. Zie het niet als verspilling, maar als een deel van de bedorven producten weggegooid wordt. Dit zorgt ervoor dat de schappen met verse producten er als geheel frisser uitzien en versnelt de normale verkoop en omloopsnelheid van verse producten, wat uiteindelijk de omzet van de versafdeling ten goede komt. Aan de andere kant zal een versafdeling die bedorven producten niet wil weggooien, leeg komen te staan, waardoor de verse producten ook bederven en uiteindelijk nog meer verspilling veroorzaken.
Onderzoek de balans tussen drie maaltijden per dag en brutowinst.
Omdat verse producten nauw verbonden zijn met de maaltijd van mensen, moet er, met name in buurtsupermarkten, gekeken worden naar wat er aan verse producten verkocht wordt in relatie tot de drie maaltijden die de consument per dag eet.
“Als de standaard bijvoorbeeld 3.000 categorieën is, kan het aantal categorieën worden teruggebracht tot 1.200, 900 of 700, afhankelijk van de grootte en de oppervlakte van de winkel, omdat klanten een selectieproces doorlopen. Maar als het een standaard supermarkt van duizenden vierkante meters is, of zelfs een kleine winkel van honderden vierkante meters, dan volstaan slechts enkele categorieën. Hoe minder categorieën, hoe sneller de klant kan kiezen en hoe sneller de goederen worden verkocht. Met name in sommige kleine en middelgrote buurtwinkels zijn vergelijkbare producten vaak in slechts enkele categorieën verkrijgbaar. Neem bijvoorbeeld eieren: normaal gesproken zijn er minstens 5-6 verschillende merken, maar in een buurtwinkel is er vaak maar één merk losse eieren. Door het beperkte assortiment en het gemak van de aankoop, beslissen klanten meestal binnen vijf minuten wat ze willen kopen.” De heer Shen benadrukte dat de voorwaarde voor het terugbrengen van het aantal categorieën om zich op bepaalde modellen te richten, is om de dagelijkse maaltijden van de klant te bestuderen en te weten welke verse producten klanten vaak kopen.
Een van de redenen waarom de verse producten van RT-Mart zo goed verkopen, is dat het bedrijf een grootschalig onderzoek heeft uitgevoerd naar de kassabonnen om te achterhalen welke verse producten het populairst zijn, met name producten voor dagelijkse maaltijden.
"Uit ons onderzoek naar drie maaltijden per dag bleek dat steeds meer klanten de voorkeur geven aan gemakkelijke, verse, bewerkte producten. Daarom richten we ons op het promoten van noedels, gekookt voedsel en zelfs het lanceren van verse, gezonde producten met goede combinaties van vlees en groenten, die aansluiten bij de dagelijkse behoeften van de klant en goed verkopen."
Carrefour daarentegen ging met dit onderzoek wel heel ver.
We verkopen de meest aantrekkelijke verse producten met verlies, oftewel we maken een negatieve brutowinst. Met deze lage prijzen en aantrekkelijke producten lokken we klanten tot kopen. Maar zoals u weet, kopen klanten vaak niet slechts één product. Daarom combineren we in onze productpresentatie en -opstelling producten met een negatieve brutowinst, producten met een gemiddelde brutowinst en producten met een hoge brutowinst. Klanten worden dan vooral aangetrokken door de goedkope producten, maar uiteindelijk kopen ze ook veel producten met een gemiddelde en hoge brutowinst. Op die manier verdient de retailer geld en versnelt hij de omloopsnelheid van de verse producten.
Hulpmiddelen
Naast de diverse hierboven genoemde regels zijn er ook een aantal hulpmiddelen die kunnen helpen bij het beheer van verse producten.
“Het management van de winkel merkte op dat veel ouders, vooral ouderen, 's ochtends hun kinderen naar school brachten en vervolgens in de winkel gingen winkelen. Daarom opende de Century Lianhua-winkel een uur eerder dan andere winkels en hield gedurende dat uur een tijdelijke aanbieding op verse producten, wat veel buurtbewoners aantrok die met elkaar concurreerden om de producten te bemachtigen. Ook op de avondmarkt, na 8 uur, verkocht de winkel veel verse producten met korting. Deze ‘tijdsverschil’-aanpak voor de promotie van verse producten zorgde voor een aanzienlijk snellere omloopsnelheid en minder verliezen.”
Supermarkten met een focus op verse producten stapelen bijvoorbeeld groenten en fruit naast elkaar in verschillende kleuren, waardoor een gevoel van overvloed ontstaat. Dit geeft klanten de indruk dat er voldoende voorraad is en dat de producten vers zijn. Sommige supermarkten besprenkelen groenten en fruit ook met water, waardoor de glinsterende waterdruppels het gevoel van versheid versterken. Volgens onvolledige branchestatistieken kunnen deze presentatietechnieken de verkoop van verse producten met minstens 10% tot 15% verhogen.
De meest directe impact op het beheer van verse producten is de menselijke factor. "In de versafdeling van de winkel zien klanten het gesneden vlees, maar op de achtergrond ligt het hele varken. Dit varken wordt door een professionele snijder in verschillende stukken gesneden en vervolgens, afhankelijk van de prijs, in de vriezer geplaatst. Een ervaren snijder kan het varkensvlees dus zo efficiënt mogelijk verdelen om de verkoop van de verschillende stukken te maximaliseren. Een onervaren snijder kan daarentegen leiden tot vleesverspilling. Soms kan een goede snijder wel $100 of zelfs honderden dollars meer aan varkensvlees van een varken snijden dan een minder ervaren snijder. Dit heeft een directe impact op de omzet van de afdeling verse producten."
Om het personeel van de versafdeling te motiveren, heeft CR Vanguard onlangs een "partnersysteem voor versproducten" gelanceerd. Uit interne informatie van China Resources Vanguard blijkt dat verschillende medewerkers van de versafdeling verschillende functies en puntensystemen hebben om bonussen te verdienen op basis van individuele prestaties. De hoogte van de bonus kan gebaseerd zijn op het vaste salaris van het team, maar kan ook per business unit worden bepaald. Bij een kwartaalprestatie van 100% tot 150% bedraagt de bonus 0 tot 30%; bij een jaarlijkse prestatie van 100% tot 150% bedraagt de bonus 0 tot 30%; bij een prestatie van 150% bedraagt de bonus 0 tot 50%. Dit "partnersysteem voor versproducten" draagt bij aan de verbetering van de prestaties van het management en het personeel in de versafdeling. (Retail Dynamics)
Geplaatst op: 17 april 2023
